Vigésimo primera entrega de ‘El cliente feliz’: Las 10 técnicas de cierre más efectivas

Por: Ing. Wilson Calderón

1. LA TÉCNICA DEL SÍ PREVENTIVO

Esta técnica se basa en que de un encuentro, en el cual hubo un buen acuerdo sobre todos los puntos, tiene que salir una orden de compra como natural consecuencia. El sí preventivo se obtuvo por su argumento más simple y, al final, nos lleva al cierre y da por sentada la adquisición del P/S por parte del cliente.

A) EL PRECIERRE

Se trata de una técnica utilizada para predisponer a tu cliente a la compra mediante el uso de algunas preguntas previas preparadas a propósito: «Si le demuestro la utilidad de este P/S, ¿usted lo podría comprar ahora mismo?». Si contesta que «sí», tienes buena probabilidad de cerrar la venta. Es más fácil que tu cliente tome acción si antes dijo que sí. Esto se debe a que, por naturaleza, los seres humanos tenemos la tendencia a ser coherentes.

B) CIERRE ASUMIDO O POSITIVO

Para utilizar esta técnica, puedes hacer tres preguntas cuyas respuestas sean claramente afirmativas y, finalmente, haz tu propuesta final para que, por el principio de coherencia, sea mucho más probable que tu cliente diga que sí.

MIRA: Vigésima entrega de ‘El cliente feliz’: El miedo al no del cliente

2. EFECTO ESCASEZ

Si tu cliente está casi convencido, pero quiere postergar su decisión de compra, tienes que utilizar al máximo el efecto escasez y recordar al cliente que el P/S puede incurrir en un aumento de precios, que puede perder una oportunidad o no recibir algunas ventajas que ahora están presentes. El efecto escasez es la principal herramienta utilizada en ventas.

En concreto, se aplica al generar un sentido de urgencia con diferentes eslóganes.

3. DOBLE PROPUESTA POSITIVA

Consiste en proponer siempre una doble alternativa, con lo cual se evita dar la posibilidad al cliente de decir «sí» o «no». Se recomienda ofrecerles dos P/S de dos calidades y precios distintos. La compra la damos por sentada y lo que el cliente tiene que decidir es cuál de las dos prefiere. Se llama doble propuesta positiva porque en ambos casos el vendedor tiene un resultado positivo. Se trata de la técnica más eficaz en absoluto y se basa en hacer sentir al cliente libre de elegir, pero algo que para ti no es relevante, como la modalidad de pago o la entrega de tu P/S. El cliente tiene la sensación de controlar el trato y también siente que se resiste a tu influencia o tu presión como vendedor. Su eficacia se debe a que tu cliente prefiere elegir entre dos alternativas a sentirse presionado por un ultimátum.

4. SEGUIMIENTO A FUTURO

Cuanto más logres implicar al cliente en el seguimiento futuro, tanto mayor será la probabilidad de que considere natural la compra.

5. PROS Y CONTRAS O TÉCNICA DE BENJAMIN FRANKLIN

Su nombre se debe a que el político estadounidense utilizaba esta técnica cada vez que tenía que tomar una decisión importante. Para aplicarla, ayuda a tu cliente a preparar una lista de razones para comprar tu P/S y, al final, invítalo a que él solo haga una lista de razones para no comprarlo. Luego, compara junto con él los motivos y te darás cuenta de que las razones para comprar son mayores que aquellas para no hacerlo. El éxito se debe al hecho de que tú colaboras a la hora de escribir las razones numerosas para comprar y lo dejas solo cuando él tiene que recopilar aquellas para no hacerlo.

Puedes mantener el silencio para obtener información de tu cliente. Cuando acabas de hacer una buena pregunta y la respuesta no es suficiente, espera. Durante una conversación, a las personas les incomoda el silencio.

MIRA: Décimo novena entrega de ‘El cliente feliz’: Claves de la buena comunicación con el cliente

6. LA TÉCNICA DEL SILENCIO

El silencio se percibe como un vacío y la contraparte buscará resolverlo al contestar o sumar nuevos elementos. No abuses de esa herramienta, ya que puedes incomodar al interlocutor. Hay que utilizarla de manera estratégica y solo en caso de evidente necesidad. Puedes considerar el silencio como un espacio para el interlocutor, en el cual podrá expresar sus dudas. Gran parte de tu trabajo como vendedor profesional lo harás cuando estás en silencio. Deja al comprador el espacio necesario para evaluar las ventajas y las desventajas, y asumir mentalmente todas las dudas. Tú también, en algún momento, te habrás encontrado en la situación de ser objeto de la presión de un vendedor invasivo y asfixiante. Estos vendedores te asustan y te inducen a no contactarlos más. Antes del cierre, dices como una arenga final: «A la luz del hecho que estamos de acuerdo en que el P/S que le ofrezco es lo que realmente usted necesita, ahora vamos a concluir la tratativa».

En este momento, te tienes que quedar en silencio. Recapitula todos los beneficios y quédate en silencio. Hazle entender que terminaste. Ahora, para el cliente, es el momento de tomar acción.

7. DESCUENTOS Y CONCESIONES

Si tu empresa no acepta descuentos y el cliente lo pide, tendrás que contestarle que no. Si, por el contrario, accedes a su pedido, le darás la impresión de que la empresa en la que trabajas no es seria. A menudo los clientes, más que una ventaja económica, buscan la seguridad de no ser tratados de manera igual a los demás.

8. BAJAR LOS PRECIOS

Esta es la peor estrategia que puedes utilizar para lograr cerrar una venta. La competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se perderá el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes. Aplica esta técnica en la venta de tu P/S.

9. COMPLEMENTAR CON PREMIOS Y REGALOS

Esta estrategia reduce el margen y vincula el producto al regalo; posteriormente, será mucho más difícil vender sin él. Es una estrategia a corto plazo que puede dar problemas a mediano y largo plazo. Aplica esta técnica en la venta de tu P/S.

10. SACAR OFERTAS

Consiste en crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto ofrecer un precio menor que al comprar el producto individualmente.

Lee la entrevista al ingeniero Wilson Calderón: “El éxito está sostenido por un trabajo constante”

DATOS

• Wilson Calderón es ingeniero, coach, y un genio de las ventas. Es coautor de ‘El cliente feliz’ de la editorial Caja Negra y su experiencia de éxito se remonta al año 98. Es director de la Escuela Profesional de Coaching Mejorarte
• El libro -que contiene ejercicios prácticos- lo puedes adquirir aquí

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