Wilson Calderón: "El éxito está sostenido por un trabajo constante”
Wilson Calderón: "El éxito está sostenido por un trabajo constante”

En los peores momentos, las oportunidades irrumpen. Se llama resistencia, no rendirse. Wilson Calderón es ingeniero, coach, y un genio de las ventas. Es coautor de ‘El cliente feliz’ de la editorial Caja Negra y su experiencia de éxito se remonta al año 98. En plena crisis por el fenómeno de El Niño, su empresa afrontó uno de los peores momentos tras la caída en la venta de celulares. Mientras muchos negocios paraban, Wilson decidió sacarle provecho a ese calor descomunal de la época y levantó un carrito para vender raspadillas en Chimbote, su ciudad. Llegó a tener ocho carritos, ocho puntos de venta, y empezó a vender diariamente entre 800 y 1,000 raspadillas. Su compañía se salvó de la quiebra, y hoy, en la tranquilidad de su casa, Wilson cree que más allá de un vendedor feliz debe haber un cliente feliz.


-¿Cómo empezó usted?

Con pasión y trabajo. Tengo una empresa que se llama Cisesa, que empezó hace 31 años con la venta de computadoras y que luego fue migrando hacia las telecomunicaciones y actualmente es una filial de la Telefónica de España. Tenemos todos los productos y siempre hemos procurado estar un paso adelante en el tema de las ventas motivando a la gente con herramientas para que puedan conectar con los clientes.


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-Gracias a esta y otras experiencias nace una escuela y luego un libro, El cliente feliz.

Como director de Mejorarte, que es una escuela profesional de coaching, conversamos, capacitamos y creamos un manual que ayude a continuar con la idea de la educación. Con Marco Bettocchi nace esta idea de hacer un libro que ayude a las personas, tanto vendedores junior o senior o a cualquier persona que crea que no es un vendedor.


-¿Cualquiera puede vender?

Cualquiera no puede vender, en realidad cuando me hacen la pregunta si el vendedor nace o se hace, yo digo que el vendedor nace y también se hace. Si manejas un auto, has tenido que pasar por un proceso de aprendizaje y a veces tienes que aprender por la necesidad. Si no manejas, no te movilizas. La necesidad te lleva a aprender, así que necesitas manejar herramientas tan básicas como saber poner el freno, manejar el embrague, la palanca de cambios, saber cuándo vas a hacer los cambios de acuerdo a la necesidad del motor, etc. Al igual que en las ventas, yo pienso que en todo vendemos... Incluso en las relaciones de pareja, tú vendes tu imagen y de acuerdo a eso te compran o no te compran. El tema es saber vender y saber venderse también. Tú puedes ser muy bueno como profesional y no saber venderte. Debes vender tu imagen, tu producto, tu servicio... Se trata de aprender, y cualquiera puede aprender y no cualquiera puede vender pero sí aprender.


-¿Cómo es el vendedor ideal, de acuerdo con El cliente feliz?

El vendedor debe ser constructivo. Queremos que se forme con la capacidad de mantenerse en equilibrio emocional porque, cuando tú te desesperas y quieres forzar la venta, lo que vas a lograr es que el comprador se sienta invadido, se sienta forzado. Incluso algunos podrían apelar a la lástima y te van a comprar. Te van a decir ‘mira, cómprame esto porque necesito comer’.


-Pero te compran una vez, ¿y luego?

Te compran una vez y si sigues con lo mismo, cambia la respuesta. Un vendedor que sabe llegar a la persona, que sabe mantener el equilibrio, y una mirada serena, da al cliente comodidad. Eso genera confianza. Es el tono de tu voz, el lenguaje corporal el que está hablando y tratar con mucho respeto a la persona. La forma de abordar es clave. Hasta para vender en los semáforos se necesita estilo y equilibrio, y hay gente tan educada que tú le quieres comprar lo que venda porque genera la ley de la reciprocidad.


-¿Existe una fórmula del éxito para vender?

La fórmula del éxito en las ventas se basa en 10% de inspiración y 90% de transpiración.


-Trabajar duro...

Tienes que moverte en la dirección correcta, conocer cuál es el contexto o por dónde va el mercado para que puedas ir en el camino indicado y lograr el éxito. El esfuerzo siempre será mayor a la inspiración. Las cosas fáciles o los caminos cortos no siempre te conducen a Roma; uno tiene que pagar el precio del éxito. El éxito está sostenido por un trabajo constante.


-¿El éxito va más allá de la compra?

El éxito de un vendedor está basado no en que el cliente te compre una vez por lo que fuera... El éxito del vendedor es que el cliente se haga tu fan, que confíe en ti, porque sabe que tú eres una persona de valores y principios.


-Hoy día muchos se hacen llamar emprendedores, pero llega el éxito...

Cualquiera puede ser un emprendedor y muchos podrían llamarse así y está bien. No necesitas tener mucho capital para emprender algo. Lo importante es saber en qué producto puedes innovar... Si tu producto es innovador, ganas. La creatividad se convierte en innovación cuando ya va al mercado y puede ser utilizado por alguien y si eso es un producto nuevo, definitivamente eres ganador. Pero si vas a hacer más de lo mismo, y no hay ventaja diferencial, estás en un problema.


-¿La marca personal y las redes sociales son fundamentales?


Hay que impulsar la marca personal para llegar a más gente, tal vez usar más redes sociales, de repente pagar una pauta pero la idea es que tú de manera simple empieces un negocio. Tu imagen en redes sociales debe tener coherencia con lo que eres y quiero animar al emprendedor a ser creativo, y de eso trata el libro que ofrecemos en Perú21.


AUTOFICHA

-“Soy ingeniero industrial, experto en administración de negocios y coach profesional. Dirijo la Escuela Profesional de Coaching Mejorarte y soy coautor del libro El cliente feliz con Marco Bettocchi, que busca ser un manual de autoayuda para las ventas”.

-“Empecé en los negocios hace 31 años con la venta de computadoras. Siempre he procurado estar un paso adelante en el tema de la ventas motivando a la gente y sobre todo ofreciendo herramientas para conectar con los clientes”.

-“Nací el 22 de marzo de 1960 en Chimbote. Estoy viudo. Estuve casado con Judith Elvira Gonzáles Grados, con quien compartí mi vida: 34 años de casado, cinco de enamorados. Tengo tres hijos: Alejandra, Wilson David y Claudia Fabiola, y tres nietos”.