Décima entrega de ‘El cliente feliz’: El perfil del vendedor

Es la actitud que te permite encontrar dentro de ti los estímulos motivacionales a tu propio trabajo sin dejarte influenciar por los estímulos externos. Con la automotivación, obtendrás resultados constantes sin dejarte vencer por las objeciones, sin perder la actitud positiva. No te frustres por tus malas decisiones y conviértelas en buenas lecciones. La motivación a la actividad de venta no debe provenir de un resultado económico; eso es solo una consecuencia. Al contrario, tiene que nacer del disfrutar de la actividad en sí misma. La automotivación o el entusiasmo nacen cuando se ponen de lado actitudes y pensamientos negativos. Todo lo que sin ser productivo requiere de tu atención te dará a cambio desagrado e inseguridad.

El espíritu de iniciativa es la natural inclinación a tomar decisiones listas y conscientes, así como a emprender acciones laborales de acuerdo a las necesidades del momento. A diario vives situaciones nuevas, a las que te debes enfrentar y solucionar de manera creativa. Es necesario que tengas mucha «iniciativa» y capacidad de cierre; es decir, la capacidad de llevar a cabo las acciones que te planteas. No importa cuántos recursos tengas; si no los pones en práctica, nunca serán suficientes.

Cuando estás dotado de espíritu de iniciativa, te sientes autor de tu propio destino, enfrentas el trabajo cotidiano con sentido de emprendimiento y razonas por objetivos; cuando llegas a este punto, asumes responsabilidades y conllevas riesgos con actitud positiva. Una buena excusa no equivale a un buen resultado. Tienes que ser proactivo y crear tus oportunidades. No esperes a que las cosas pasen porque sí; lánzate, atrévete, disfruta de tus éxitos y aprende de los resultados insatisfactorios.

La tenacidad es la firmeza y la perseverancia en los propósitos y las acciones. Para ello, considera la perseverancia como una habilidad que te permite continuar una acción que te llevará a finalizar una venta. Además, tienes que ser persistente, pero no al punto de poner al cliente a la defensiva, ya que el cierre difícilmente se logra al primer intento. La venta empieza cuando el cliente dice que no.

Para un VC, rendirse no es una opción. No permitas que tu contexto y las situaciones te condicionen emocional y psicológicamente. Por ejemplo, cuando comunicas el precio al cliente o le pides firmar un contrato, tienes que mostrar una actitud firme y decidida. Muchas veces una venta cae por falta de convicción por parte del vendedor. No puedes cambiar las circunstancias, pero sí puedes cambiar tu manera de reaccionar ante ellas, lo que sí es tu responsabilidad. El VC persiste mientras los demás renuncian. Así como tienes que aprender a recibir como respuesta un «no», de la misma manera tienes que aprender a decir «no» tú mismo. «No» a quien no te respeta, a quien no valora tu trabajo y a quien no respeta tus condiciones de pago. Así como el cliente, antes de serlo, es una persona, tú también, antes de ser vendedor, eres alguien que merece respeto y atención. La tenacidad te permite enfrentarte a tu falta de resultados de manera realista, sin esconderte en excusas como la de «no cerré la venta por culpa del cliente», en lugar de buscar una nueva manera de acercarte a él. Nunca te rindas. Al final de todo, aparte del dinero que conseguiste, los premios y las satisfacciones personales, la más grande satisfacción de todas será que te quedas con la idea de que sí puedes.

Es la capacidad para enfrentar situaciones de dificultad y sobreponerse a ellas, además de construir una vida profesional digna de ser vivida a pesar de las circunstancias adversas.

La resiliencia nace de la interacción con tu entorno. Tiene mucho que ver con el alto nivel de competencia que consigues, con tu autoestima y con tu perseverancia. Te ayuda a encontrar nuevas formas para resolver los problemas, responsabilizarte de tus actos y tener la confianza de que todo saldrá bien.

A la hora de vender, si tienes baja autoestima, inseguridad u otras carencias personales, no tendrás éxito en las ventas. Tratar de caer bien a todo el mundo es el camino al fracaso, porque simplemente es imposible. Ante cualquier proyecto, siempre habrá personas que lo valoran y otras que no. La única manera de no fallar es ser tan prudente de no intentar nada, pero de esta manera fallas desde el principio. Por este motivo, te queremos ayudar a fortalecer tu «ser» antes de enfocarnos en la habilidad de vender. Quiérete por cómo eres. Cuando crees en ti, puedes arriesgarte, intentar, disfrutar y lograr metas que no creías posibles. La autoestima es tu mejor traje.

Es la capacidad de adaptarse a las nuevas ideas, iniciativas, personas y situaciones. Por consiguiente, debes tomar consciencia de tus propias capacidades relacionales y de los gustos y las expectativas de tu clientela, lo cual te permitirá utilizar un estilo personalizado para cada cliente. Algunos prefieren hacer negocios con alguien en quien vean a un «amigo»; por tanto, tienden a mover sus relaciones de trabajo al ámbito privado y personal.

Otros, en cambio, desean una relación más formal, casi despersonalizada, y no quieren divagaciones que se alejen del tema comercial. Tú, como VC, no tienes que resultarle simpático a todo el mundo, pero sí debes lograr que todos sean felices de hacer negocios contigo.

En venta, las grandes oportunidades nacen de haber aprovechado bien las pequeñas. Por mentalidad emprendedora entendemos la actitud para visualizarse como un emprendedor. Consiste en no estar conforme con lo que se ha logrado, sino siempre mirar hacia el futuro para conseguir el éxito personal y profesional; por ello, se puede considerar como un estado de constante y espontánea motivación a la autorrealización. Esta predisposición natural te ayuda a perseguir con energía y obstinación una tarea importante, a luchar por el crédito y la estima profesional, así como también a planificar y organizar tu propio trabajo.

Es la propensión a la búsqueda y el disfrute del contacto con los demás, la facilidad de abrirse y expresar emociones y opiniones. Esta habilidad es una predisposición fundamental, debido a los numerosos contactos que como profesional tienes que generar antes de cerrar una venta. Es una cuestión estadística y se denomina «tasa de conversión», que es la relación que existe entre el número de contactos y el de cierre. Una persona introvertida difícilmente puede hacer tal actividad de relaciones públicas. Para mejorar este aspecto, puedes enfocarte en mostrar sensibilidad con tu cliente y sus problemas; además, debes ser empático y mostrar una predisposición a ver las cosas desde su punto de vista, sin olvidar que la clave de la relación es el respeto. La primera manera de demostrar respeto al cliente es la puntualidad.

Este es el deseo de conocer y profundizar los conocimientos acerca del rubro en el que te desempeñas. Si no demuestras atracción por lo que ofreces, difícilmente lograrás convencer a los demás.