Dante San Román (*)
El desarrollo comercial para cualquier empresa tiene como parte fundamental contar con un equipo humano que, indistinto a la estrategia con la que quiere llegar al mercado, genere cercanía con su público objetivo. Un equipo bien estructurado, capacitado y motivado puede marcar la diferencia entre el crecimiento sostenido y el estancamiento.
Y es que la importancia del equipo de ventas radica en su rol como puente entre la empresa y los clientes. Son ellos quienes trasladan el valor de la compañía, establecen relaciones duraderas y generan el flujo de ingresos que impulsa el crecimiento de la organización.
Muestra de lo importante que es desarrollar esta relación es que los clientes muy comprometidos con una marca, según un estudio de Harvard Business Review, tienen un 50% más de probabilidades de repetir compras y 70% más de probabilidades de recomendar la marca a otros.
Y no olvidemos que adquirir un nuevo cliente puede costar hasta cinco veces más que retener a uno existente. Además, la tasa de éxito de venderle a un cliente actual es de entre 60% y 70%, mientras que a un nuevo cliente es de entre 5% y 20%.
Sin embargo, contar con un equipo de ventas excepcional no es una coincidencia, sino el resultado de una planificación estratégica y un compromiso constante. Es fundamental que la empresa tenga definidos sus pilares fundamentales (misión, visión, modelo de negocio, estrategia organizacional, productos, etcétera), ya que estos servirán como base para construir un equipo alineado con los objetivos planteados.
Por ello, reflexionar sobre la calidad de nuestro equipo es una práctica fundamental, especialmente en tiempos de cambio y nuevos desafíos. Debemos preguntarnos si nuestro equipo posee las características necesarias para alcanzar los objetivos establecidos y qué podemos hacer para potenciarlo. Propongo algunas preguntas a considerar:
• ¿Has definido claramente el perfil ideal para cada miembro del equipo, considerando las habilidades y experiencias necesarias para cumplir con la misión del equipo?
• ¿Brindas la capacitación adecuada para desarrollar las habilidades técnicas y blandas que requieren tus colaboradores para atender a los clientes de manera efectiva?
• ¿Cuentas con un portafolio de productos atractivo y alineado con las necesidades de tus clientes, asignado estratégicamente a cada canal y colaborador?
• ¿El esquema de compensación está diseñado para incentivar al equipo a enfocarse en la generación de valor y el logro de objetivos?
• ¿Has proporcionado las herramientas tecnológicas y los procesos de trabajo necesarios para que el equipo opere con eficiencia y agilidad?
• ¿Priorizas la motivación, el compromiso y la pasión del equipo de ventas, creando un ambiente laboral positivo y fomentando el reconocimiento y la celebración de logros?
Si tus respuestas a estas preguntas son afirmativas, vas por el camino correcto. Sin embargo, es importante recordar que la evaluación es un proceso continuo. Revisa este cuestionario periódicamente, adaptándolo a las necesidades y contexto de tu empresa. En un entorno dinámico, la flexibilidad y la adaptación son claves para el éxito. Recuerda, el éxito no es una casualidad, es el resultado de un trabajo constante y estratégico. ¡¡Buenas ventas!!
(*) Gerente de División de Asesoría Empresarial de Pacífico Seguros
