Hace no mucho tiempo, un amigo enfrentó una negociación complicada. Se había propuesto conseguir un aumento de sueldo o abandonar su trabajo en busca de algo mejor. Cuando le pregunté qué le había planteado a su jefe, me respondió que fue directo al grano: “La plata no me alcanza”, le dijo; y le mostró todos los gastos que tenía y que no podía cubrir con lo que ganaba.
Desde su punto de vista, el argumento era lo suficientemente convincente para conseguir el aumento. Al fin y al cabo, estaba diciendo la verdad. Lo miré incrédulo por un momento y le pregunté: “¿Cuál es el postre que más te gusta?”. “La torta de chocolate”, me respondió él, encogiendo los hombros. “Y si alguna vez te vas de pesca”, repregunté yo, “¿le pondrías al anzuelo un pedazo de torta de chocolate?”.
No fue necesario esperar una respuesta tras su silencio. Antes de que se animara a responderme, le conté que yo había cometido el mismo error algunos años atrás, pero que ya había aprendido la lección. “¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos?”, pregunta Carnegie en Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Eso es infantil. Absurdo.
“Claro está que a ti te interesa lo que necesitas o quieres, pero a nadie más le interesa. Los demás son como tú o como yo: les interesa lo que ellos quieren. De modo que el único medio del que disponemos para influir sobre los demás es hablar acerca de ellos, y demostrarles cómo conseguir lo que quieren”, dice Carnegie.
Cuentan que una vez el equipo de campaña de un candidato realizó una millonaria inversión en la impresión de afiches, pancartas y volantes con una imagen que habían obtenido de Internet, sin autorización del autor. Al percatarse del riesgo que corrían de ser demandados, el jefe de campaña invitó al fotógrafo a desayunar y le dijo: “Me complace informarle que ha sido usted el ganador de un concurso y queremos premiarlo usando su fotografía en una campaña publicitaria. Todo el mundo sabrá que usted es el autor de la foto principal”.
El fotógrafo se sintió honrado y autorizó el uso de la imagen sin cobrar nada a cambio. Si el jefe de campaña hubiera hablado de lo que él quería o necesitaba, en lugar de enfocarse en el interés del fotógrafo, el resultado de la negociación habría sido muy diferente. Le habría sido muy útil a mi amigo conocer esta aleccionadora historia antes de empezar la negociación sobre su aumento, el cual, como era de esperarse, no logró obtener. Afortunadamente, ya consiguió otro trabajo y sabrá cómo negociar mejor una próxima vez.