La mayoría de empresarios se pregunta cómo se pagan las comisiones a los vendedores. Para responder esa interrogante, habrá que analizar qué es lo que queremos lograr de ellos.
No solo se buscan resultados económicos –es decir, vender lo que se espera–, sino tener un buen equipo humano y lograr su lealtad a la compañía. Un buen esquema debe tener en cuenta las siguiente características:
1. Ser motivador: La comisión debe estimular al vendedor a hacer siempre más. Ellos están constantemente en la búsqueda de nuevos retos, y alcanzar su comisión debe ser uno de ellos.
2. Ser alcanzable: Si bien deben ser motivadoras las comisiones, también deben ser alcanzables con el esfuerzo adecuado. En la medida en que los vendedores vean que las metas se pueden lograr, se sentirán motivados a incrementar los volúmenes de venta con los clientes actuales o a traer nuevas cuentas para la empresa.
3. Ser claro: El sistema de retribución no debe ser muy complejo. Todos lo deben entender bien, dándose cuenta de que están recibiendo una retribución justa por el esfuerzo que vienen realizando, lo cual generará confianza en la empresa.
SABÍA QUE
- Para ser atractivosEn la medida en que la remuneración y los beneficios que otorgue la empresa sean percibidos como superiores al promedio del mercado, se podrá atraer y retener a los mejores vendedores en la organización.