Segunda entrega de ‘El cliente feliz’ I El saber vender

Hoy, el modo de vender ha cambiado completamente. Vender ya no significa convencer a la fuerza o con el entusiasmo a un cliente; al contrario, significa «atraer los clientes hacia tu negocio». Para lograrlo, tienes que ser percibido como un experto en tu sector y ello solo lo puedes conseguir con un conocimiento previo.

Para asesorar a un cliente y ayudarlo a comprar la mejor opción para sus necesidades, primero, tienes que conocer distintos temas. Aquí te mencionamos los que deberías tomar en cuenta.

CULTURA GENERAL

Una buena cultura general te permitirá comunicarte con todos los clientes y estar en la capacidad de tener una conversación interesante.

INTELIGENCIA FINANCIERA

Se entiende como el conjunto de conocimientos básicos para la generación y la administración del dinero, que te permitirá tener más recursos para invertir en ti y promocionar tu actividad de venta y, además, tener una sana relación con el dinero. Estos conocimientos previos te ayudarán a alcanzar la libertad financiera y no depender de un trabajo para vivir; antes bien, podrás disfrutar del tiempo con tu familia o la actividad que amas.

INTELIGENCIA DIGITAL

Para ser un vendedor profesional, hoy en día es necesario desarrollar los conocimientos y las habilidades para aprovechar todas las oportunidades que la era digital ofrece. Los canales de ventas digitales están poco a poco sustituyendo los canales de ventas tradicionales. Un claro ejemplo lo tenemos en Amazon, fiel representación de éxito en el sector de las ventas en la era digital.

ESCENARIO COMERCIAL ACTUAL

En la actualidad, las personas están muy ocupadas y no tienen tiempo. Sin embargo, se encuentran conectadas a través de las redes sociales en cualquier momento o lugar. Quieren tener una amplia gama de opciones y poder elegir con facilidad. Están más informados que nunca, pueden visitar todas las páginas web institucionales y sitios especializados para comparar gratuitamente distintos P/S. La mayoría de las personas hoy no quiere esforzarse en leer y prefiere buscar en la red un sinnúmero de videos que explican de todo a cualquier nivel. En la era digital, los recursos fundamentales son la atención y el tiempo. Es por esto que las empresas y los vendedores que captan la atención del público son los más rentables y exitosos.

En este mercado altamente veloz y competitivo, vender puede ser desgastante y cada día más difícil. En la actualidad, los jóvenes van a una tienda de zapatos, se los prueban, eligen la medida correcta, pero no efectúan la compra, sino que prefieren hacerla online.

Los clientes no dependen de los vendedores, ya que cuentan con distintos servicios, contenido y valor agregado superiores al pasado.

Existen también tutoriales y aplicaciones que hacen comparaciones entre los artículos similares más conocidos, como en el caso de los distintos productos tecnológicos.

En general, las personas desconfían de los vendedores tradicionales, pero sí están dispuestos a dejarse guiar por profesionales expertos en quienes confían, porque, a veces, tienen demasiada información que las confunde y desorienta. Por este motivo, tienen mucho éxito los youtubers e influencers, y sus videotutoriales. Este contenido se muestra atractivo al ser divertido y capaz de captar la atención de un gran número de seguidores. Estas nuevas celebridades generan una gran influencia hacia aquellos clientes que necesitan una guía para comprar un producto, sobre todo en temas de cocina, maquillaje y toda la gama tecnológica.

El influencer se ha convertido en un puente que conecta los productos con sus clientes. Por ejemplo, entre el fabricante de cámaras digitales y los compradores, se ubican distintos youtubers que realizan videos en los cuales explican las funciones de dichas cámaras y te demuestran, en concreto, los resultados obtenidos. Entonces, podemos decir que las personas en redes sociales no buscan información, sino resultados tangibles.

La información entre cliente y vendedor cada vez es más simétrica, ya que ambos manejan el mismo nivel de información.

En la era digital, los clientes ya no son solo consumidores a quienes se puede engañar o estafar. Son contrapartes contractuales y sujetos activos. Están en la búsqueda de una atención personalizada y menos atraídos por las comunicaciones estandarizadas. Están más atentos a la capacidad que una empresa tiene para brindar servicios en corto tiempo y de manera profesional. Las redes sociales han acostumbrado a los consumidores a actuar en tiempo real y a comprar en cualquier momento, con cualquier medio y lugar, y mediante distintas formas de pago.

Hoy las personas quieren tenerlo todo YA. La multicanalidad hoy representa el objetivo final de todas las grandes empresas. El cliente quiere autogestionarse en tiempo real, como ya ocurre en los bancos, las aerolíneas y las grandes compañías de telecomunicaciones, teléfonos e Internet.

Conocimiento del P/S

Como vendedor consultivo, tienes que conocer el producto o el servicio que ofreces en el mercado y empezar por esta simple distinción: los P/S simples y los complejos.

Los productos/servicios simples: parecen cada día más similares y equivalentes entre ellos; no necesitan de una interacción personal y los clientes los consiguen a través de un canal de compra directo (teléfono, website, Facebook); no necesitan realmente de un vendedor y los que trabajan en este sector ganan muy poco porque en realidad no aportan mucho.

Los productos/servicios complejos: sí necesitan de un soporte de consultoría antes de la compra y, en este caso, los clientes eligen un canal cara a cara para obtenerlos, en el cual exigen encontrar un consultor capacitado, un vendedor profesional, que puede ser compensado de mejor manera porque hace la diferencia.

Antes el mercado era generalista, las empresas hacían «todo para todos»; después, se convirtió en un mercado de NICHOS: ¡hoy vender significa atraer clientes enfocándote en un nicho específico!

Lee la entrevista al ingeniero Wilson Calderón: “El éxito está sostenido por un trabajo constante”

DATOS

• Wilson Calderón es ingeniero, coach, y un genio de las ventas. Es coautor de ‘El cliente feliz’ de la editorial Caja Negra y su experiencia de éxito se remonta al año 98. Es director de la Escuela Profesional de Coaching Mejorarte
• El libro -que contiene ejercicios prácticos- lo puedes adquirir aquí