Décimo primera entrega de ‘El cliente feliz’: Todo sobre el mailing

Por: Ing. Wilson Calderón

LAS COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CONSULTIVO

Después de evaluar tu mundo emocional, concéntrate en realizar un análisis de tus conocimientos y tus capacidades. Para alcanzar el éxito como VC, no es suficiente contar con una buena metodología de ventas, sino que es también necesario desarrollar una serie de competencias que permitan lograr diferentes resultados en la venta. A continuación, analizaremos las diferentes habilidades y técnicas de ventas pasando del «saber ser» al «saber hacer».

CAPACIDADES GENERALES

• Organización.
• Manejo del tiempo.
• Razonamiento por objetivos.
• Comunicación efectiva.

CAPACIDADES ESPECÍFICAS

• Buscar clientes y obtener citas de manera estratégica.
• Detectar las necesidades de los clientes.
• Hacer presentaciones de alto impacto.
• Manejar las objeciones de manera asertiva.

MIRA: Décima entrega de ‘El cliente feliz’: El perfil del vendedor

EL CLIENTE IDEAL

Antes de «salir a la calle», es necesario que tengas un entendimiento claro de tu cliente ideal, el cual es el primer paso antes de planificar una estrategia de venta. Defínelo y descríbelo: edad, profesión, nivel socioeconómico, sexo y todo lo que consideras necesario. Tu objetivo principal es convertir a ese cliente ideal en tu fan mediante un proceso que se puede dividir en tres momentos: atraer, vender y sorprender para que pueda recomendar a otros clientes y empezar un nuevo ciclo. Esta estructura es conocida como «embudo de venta».

ALINEAMIENTO DE PROCESOS DE COMPRA Y VENTA

Así como se describió anteriormente, hoy en día el comercio se está moviendo a lo digital. Bill Gates nos decía que, si un emprendedor en los próximos años no pone su P/S online, desaparecerá del mercado. Él se refería originalmente a los sitios web que fueron reemplazados por las nuevas redes sociales. Imaginemos que quieres poner un servicio de consultoría y capacitación. El primer paso puede ser realizar un video o un webinar para atraer a personas interesadas en lo que ofreces, a lo que llamamos «marketing de contenido». Luego podrías dar una charla gratuita para después tener el público que te permita vender tu primer taller. Sucesivamente, podrás ofrecer a estos clientes algo más y, de esta manera, hacer up selling (vender más de lo mismo) y cross selling (vender cosas distintas al mismo cliente).

MIRA: Novena entrega de ‘El cliente feliz’: ¿El vendedor nace o se hace?

EL TELEMARKETING: MERCADEO A DISTANCIA

¿Cómo puedes contactar nuevos clientes?

El telemarketing y la venta son dos sectores distintos, pero con el mismo fin: «generar dinero para tu empresa». Literalmente, telemarketing es hacer «marketing a distancia» y se puede hacer a través de una página web, redes sociales, mailing o con medios más tradicionales, como las cartas y las llamadas, todo lo cual depende y varía según el P/S ofrecido. El marketing tradicional y digital no son alternativos, sino complementarios.

MAILING

Para conseguir una cita, tienes que mandar un e-mail o una carta. No subestimes el hecho de usar esta última, ya que, aunque su costo es mayor, su impacto también. Hay muchas personas que prefieren tener en mano el material para leerlo. Según los descubrimientos de la neuroventa y la PNL, una persona se emociona más cuando todos sus sentidos están involucrados en la experiencia.

Esta actividad no solo es útil para conseguir citas con nuevos clientes, sino que también puede ser utilizada para informar de las novedades del P/S, enviarles un artículo, video o cualquier material que les pueda interesar. Si no quieres perder a tus clientes, deberás estar conectado con ellos. Esta acción inesperada y gratuita le comunicará que estás pendiente de él y sus necesidades. Si no lo haces tú, la competencia lo hará por ti. No olvides que tus clientes reciben diariamente ofertas de otros competidores.

REDACCIÓN DEL MAIL

Veamos ahora cómo se pueden organizar las informaciones verbales escritas en una carta de venta, una página web o un mail. Acuérdate de que el presente y el futuro de la venta dependerán de las páginas web y las redes sociales, por lo que aprender a escribirlas bien será fundamental. A continuación, te presentamos una sugerencia general de la estructura de un mail exitoso, no sin antes recomendarte profundizar en este tema, sobre todo en lo que se conoce como marketing digital.

• TÍTULO: Esta es la parte más importante de todo el texto y debe ser impactante, capaz de llamar la atención en los tres primeros segundos. Las preguntas son las más utilizadas para este fin, por ejemplo: «¿Te gustaría saber cómo duplicar tus ventas en un mes?». También se suele utilizar indicaciones para conseguir un objetivo: «Cómo perder tres kilos en una semana». La importancia de redactar un buen título radica en que, en cualquier medio digital, las dos primeras son las únicas que aparecen en la bandeja de entrada.
• NECESIDAD: Al captar la atención con un buen título, estarás listo para plantear un problema o una necesidad a tu cliente. Ello debe presentarse de manera concreta, real y que se pueda cubrir con tu P/S.
• SOLUCIÓN: Al captar la atención con un buen título, estarás listo para plantear un problema o una necesidad a tu cliente. Ello debe presentarse de manera concreta, real y que se pueda cubrir con tu P/S.
• TESTIMONIAL: Aquí presenta testimonios y pruebas de la eficacia de tu P/S y ofrece garantías para brindar la seguridad que el cliente necesita.
• CALL TO ACTION: Sin el llamado a la acción, todo lo que hiciste antes no sirve de nada, gastaste tiempo y dinero. Es increíble ver cuántas campañas fallan por no indicar una acción que el prospecto debe efectuar al final, para pasar de interesado a cliente.

MIRA: Octava entrega de ‘El cliente feliz’ I Conociendo al comprador

¿CÓMO CONSEGUIR UNA CITA?

Cuando hayas captado la atención de tu prospecto y obtenido su información de contacto, es el momento de llamarlo para conseguir una cita. Recuerda que desde el envío de tu mail a la realización de la primera llamada, no tiene que pasar mucho tiempo, tres o cuatro días como máximo, para que no se pierda la curiosidad que lograste generar.

TASA DE CONVERSIÓN

Es una fórmula teórica que define la relación entre cuántas llamadas haces y cuántas ventas cierras. Una hipotética tasa puede ser: 100 llamadas = 10 citas = 3 ventas. Esto corresponde a una tasa de conversión del 10% de llamadas en citas y de una tasa de conversión del 3% de llamadas en ventas.

Prepárate bien antes de llamar. El primer punto a tomar en cuenta es entrar en un estado de ánimo apropiado. Tu voz transmite tu emocionalidad al 100%. ¿Te ha pasado que con solo decir: «Hola, ¿qué tal?», la otra persona se da cuenta de que estás raro y te pregunta si te encuentras bien? Una primera sugerencia para entrar en un estado de ánimo positivo es que, antes de llamar al siguiente cliente, hagas una pausa para distraerte un rato y así olvidar la llamada que acabas de terminar. Eso te ayuda a entender que el próximo cliente no tiene nada que ver con el anterior y se merece tu máxima atención. Te permite también evitar que tu comunicación se vuelva monótona, automática y, por tanto, ineficaz.

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