Novena entrega de ‘El cliente feliz’: ¿El vendedor nace o se hace?  (Pixabay)
Novena entrega de ‘El cliente feliz’: ¿El vendedor nace o se hace? (Pixabay)

LA FÓRMULA DEL ÉXITO EN VENTA

A lo largo de la historia, existieron algunas tipologías de venta que funcionaron, las cuales se pueden describir mediante una matriz de doble entrada que considera cuatro posibles combinaciones entre los intereses del vendedor y el cliente.

(CONOCIMIENTOS + HABILIDADES) x ACTITUD = ÉXITO

(SABER + SABER HACER) × SABER SER = ÉXITO

¿EL VENDEDOR NACE O SE HACE?

Cada persona tiene una respuesta distinta, la cual depende de su propio mapa mental. Lo que sí es cierto es que se puede nacer con una predisposición para ejercer esta profesión; sin embargo, para ser expertos vendedores, se necesitan estudios y experiencia. Por ejemplo, se puede nacer con la predisposición para ser un arquitecto, pero sin estudios ni preparación nunca se logrará. En conclusión, podemos decir que se puede nacer con una predisposición a la venta, pero el vendedor se hace.

Hay personas en todos los sectores que tienen un talento innato para lo que hacen. Se trata de una habilidad que adquieres de forma natural, sin esfuerzo y que te hace destacar. En cualquier campo, sobre todo en venta, el éxito empieza en la mente; por ello, visualízate como el gran vendedor que quieres ser y ten la firme convicción de que eres capaz de lograr todo lo que te propongas. De todas formas,ese talento en sí mismo no es suficiente para que seas exitoso. Tus conocimientos y tus capacidades deben ser desarrolladas con técnicas. Vender es una capacidad y, como la mayoría de las facultades humanas, no es innata por completo ni es algo totalmente adquirido.

Un ejemplo de ello fue Miguel Ángel, quien poseía un gran talento y trabajó muchísimo para perfeccionarse a lo largo de su vida.


SER UN VENDEDOR CONSULTIVO

Un vendedor puede tener muchos conocimientos teóricos, pero la práctica es la que mide su efectividad.

EL IKIGAI APLICADO AL VENDEDOR CONSULTIVO

Aplicamos la antigua metodología japonesa denominada IKIGAI, la cual significa «tu razón de ser», en el sector de la venta.

Si quieres «ser» un vendedor consultivo, tienes que estar preparado para resolver los problemas de tus clientes. Trata de construir relaciones a largo plazo considerando que «convencer» al cliente significa «vencer con él» y que una negociación es exitosa cuando ambas partes obtienen beneficios. Siéntete como un emprendedor de ti mismo, una persona que se motiva sola, observa, escucha, comunica y aprende.

Si tienes el deseo de no depender de nadie y quieres disponer de tu tiempo y tu libertad, conviértete en un vendedor consultivo. Piensa en soluciones, no en productos; actúa como un consultor experto y mantente siempre actualizado sin tener miedo a empezar de cero.

El saber lo que uno quiere no es cosa fácil; lo que vale tanto para ti como para tus clientes y se trata de uno de los problemas más grandes que tenemos. Es paradójico, pero a veces hay personas que saben hacer una sola cosa, y el hecho de no tener opciones se convierte en una ventaja competitiva porque se enfocan en un tema y lo dominan a la perfección. No te preocupes si la venta no ha sido tu primera opción, pocos encontraron su camino sin haber probado otras.

Si quieres comprender un nuevo modelo de venta, primero tienes que desaprender lo que ya sabes respecto a la venta tradicional. En algunos casos, desaprender es más difícil que aprender algo completamente nuevo. Esto ocurre porque, cuanto más aprendes, más estás condicionado a lo aprendido.

Tus actitudes te pertenecen de manera profunda, evolucionan en el tiempo hacia modelos más eficaces, pero requieren de bastante atención y energía de tu parte. La timidez, por ejemplo, es una actitud personal que no es mala en sí, pero puede ser un obstáculo.

El resultado de la intersección de las tres áreas que puedes observar en el gráfico se define como competencia en el trabajo de las ventas basado en contactar a la mayor cantidad de personas posibles. En el caso contrario, la excesiva reflexividad puede ser una actitud excelente para un escritor, pero puede ser un obstáculo para una profesión tan dinámica como la venta.

Lo que queremos decir es que tus actitudes, en sí mismas, no son ni buenas ni malas, sino que simplemente pueden ser funcionales o disfuncionales para la venta.


VALORES DE UN VENDEDOR CONSULTIVO

Si tenemos como premisa que la venta es una profesión noble, consideramos que un vendedor consultivo se debe formar guiándose en los siguientes valores:

ÉTICA PROFESIONAL

Por ética profesional entendemos el deber de cumplir con lo que prometes de manera transparente y honesta; por ejemplo, no vender nada que sea innecesario para tu cliente. Es recomendable vender P/S que aporten a la vida de los demás, que los haga felices y que no se arrepientan de haber efectuado la compra.

Si no eres la mejor opción para el cliente, no pretendas serlo. Si no puedes ayudarlo, díselo. Recomienda otro proveedor. Él no te comprará en esta oportunidad, pero te recomendará a sus amigos y sus familiares y, en el futuro, se acordará de tu sinceridad cuando necesite tu P/S.

INTEGRIDAD

Brindar información exacta y cumplir las funciones con rectitud y franqueza. Necesitamos vivir en una sociedad en la cual ser vendedor sea motivo de orgullo y no algo que ocultar.

ESPIRITUALIDAD

Es tu meta, algo abstracto, la suma de tus valores y tu misión, los cuales te permiten trascender más allá de tu existencia material. Tu parte espiritual es tu fuente de motivación, determinación y capacidad de recuperación. Se trata de conectarte con tu energía que surge a la hora de explorar valores más profundos. La falta de conexión con tu lado espiritual puede afectar tu autoestima y no permitirte vivir una vida plena. Experimentar gratitud y ayudar a los demás son dos acciones importantes para recuperar esta conexión, vivir en abundancia y prosperar.

Ser servicial, en el sentido más espiritual del término, es estar normalmente motivado a colaborar y ayudar a los otros, ser muy confiable y un excelente miembro de la comunidad. Esto se puede resumir en la ley de la abundancia: «Cuanto más respetas y sirves a los demás, es cuanto más la vida te amará y te servirá a ti». La mejor manera de conseguir éxito y abundancia en tu vida es poner tu pasión al servicio de los demás, ya sea que se trate de una empresa comercial o de una organización humanitaria.


Lee la entrevista al ingeniero Wilson Calderón: “El éxito está sostenido por un trabajo constante”

DATOS

  • Wilson Calderón es ingeniero, coach, y un genio de las ventas. Es coautor de ‘El cliente feliz’ de la editorial Caja Negra y su experiencia de éxito se remonta al año 98. Es director de la Escuela Profesional de Coaching Mejorarte
  • El libro -que contiene ejercicios prácticos- lo puedes adquirir