Dada su gran importancia para el desarrollo y crecimiento de las empresas, los productores se preocupan cada vez más en convertir el canal de distribución en un aliado, tratando de que se sienta parte de su sistema integral de ventas. Sin embargo, este deseo no es del todo recíproco, ya que los intermediarios en general se interesan más en cubrir las necesidades de sus clientes que en satisfacer los intereses de los productores. Ellos se sienten más canal de compra de sus clientes, que canal de venta de los productores.
Por ello, si los productores desean que los intermediarios sean sus aliados, es importante que los mantengan contentos, dándoles incentivos que los impulsen a tener una relación beneficiosa para ambas partes.
DATO
- En un país rico existe un punto de venta por cada 200 familias; en Latinoamérica, uno por cada 40 familias.