Consulta
Consulta

Redacción PERÚ21

redaccionp21@peru21.pe

¿Cuáles son las características de los distribuidores?Para el caso de los mayoristas: – Tienen un gran poder de negociación debido al volumen de mercancía que compran a los productores. – Están más preocupados por el volumen vendido, que por el margen unitario de ganancia. – Muchos poseen una fuerza de distribución física (camiones, etc.) para el servicio de sus clientes. Tienen relativamente pocos clientes, pero estos realizan compras más altas que los clientes finales. – A veces facilitan la venta dando crédito a los minoristas, capacidad que los productores no poseen.

Para el caso de los minoristas: – Les interesa mucho el margen de ganancia por cada venta, más que el volumen vendido. – Su herramienta principal para una venta exitosa es la exhibición de los productos, junto con la explicación de las características o puntos fuertes del producto a los compradores finales. – Ellos son la 'cara' de los productores ante el mercado. Por ello, la manera como tratan a los clientes se convierte en la imagen que estos se forman respecto del productor. – La ventaja del minorista es que está próximo al consumidor. El cliente sabe que recibirá una atención personalizada. Se recomienda adaptar los recursos a las necesidades del cliente.