Atentos a lo que el cliente compra

Nano Guerra García,Opina.21nanoguerra@somosempresa.com.pe

Enzo, emprendedor de La Cachina Fashion, vendía artículos de cocina en el suelo. Para que se vieran bien, decidió decorarlos con artículos artísticos y la gente empezó a preguntarle por ellos. Entonces cambio la línea blanca por los objetos de arte. Hoy, su tienda es exclusivamente de este rubro.

Siempre hay que escuchar al cliente, hay que estar atento a lo que compra, porque muchas veces no es lo que tú crees vender.

Este concepto es quizá una de las ideas más poderosas de los negocios que aprendimos de Peter Drucker y detrás de la cual entendemos toda la teoría de valor para el cliente.

Es lo que a él le importa, no lo que tú quieres vender, hacer o poner. Son sus gustos, sus tendencias, lo que él cree o quiere consumir, lo más importante para tu estrategia empresarial.

Hace más de un siglo, una empresa sacó un tónico jarabe de color negro, tono atribuido a lo fuerte, poderoso. Sin embargo, la gente lo aprobó y lo consideró un refresco más que un remedio. Los dueños reaccionaron y rápidamente cambiaron su publicidad para pasar a vender la refrescante bebida Coca-Cola.

¿Qué te compra el cliente y no qué vendes? es la pregunta más importante de los negocios, y la tiene que responder el que está fuera de tu empresa, el que compra tu producto por alguna razón.

Recuérdalo: lo que el cliente compra no es siempre lo que tú crees vender.