Cuatro pasos para aumentar las ventas

FABIANA SÁNCHEZfsanchez@peru21.com

Ninguna empresa logrará el éxito si antes no realiza una evaluación del mercado. Tampoco crecerá si no analiza, constantemente, cómo se están desarrollándo las ventas y qué puede hacer para incrementarlas.

Esto no solo se trata de mejorar los procesos, sino de poner especial atención en las trabajadores involucradas en su puesta en marcha.

Hugo Sánchez, profesor de la Escuela de Dirección de la Universidad de Piura, recomienda seguir cuatro pasos para impulsar las ventas de un negocio:

1. Haga un análisis. Usando los datos de los resultados de las ventas, analice rápidamente a los encargados de esta área, de tal forma que pueda dividirlos en tres grupos: vendedores de alto, medio y bajo desempeño.

2. Enfóquese en los más eficientes. Examine a los que son consideradas 'estrellas' de ventas. Esto le ayudará a descubrir qué habilidades mentales, de personalidad e intereses los llevan a ser exitosos en sus puestos.

3. Motive a los empleados. Busque cuáles son los perfiles de los vendedores medios y bajo. Una vez identificadas sus características, compárelas con la de sus trabajadores 'estrellas'.

Converse con los empleados que no están haciendo un buen trabajo y trate de dirigirlos hacia lo que usted quiere lograr.

Así, poco a poco, los conducirá hacia el rendimiento de las personas que tienen un mejor nivel.

4. Mejore la selección. Mantenga siempre presentes las cualidades de los trabajadores que venden más para que, en un futuro, al momento de contratar, solo incorpore a personal que comparte los mismos atributos.