Antonio Castro: “En el año 98 solo nos enorgullecía la comida”

Antonio es un especialista en vender. Estudió Administración de Empresas y se especializó en Marketing. Ha trabajado en grandes empresas con presencia en toda Latinoamérica y fue uno de los que vivió la transición cuando la gigante norteamericana Coca-Cola tuvo que comprar a Inca Kola porque le estaban ganando la batalla de ventas. Ahora alista una nueva edición del Alta Gama WineFest.

¿Cómo llegas al marketing?

-Mi papá es publicista retirado y yo trabajé con él desde los 14 años. Su agencia se llamaba Fórum, estaba en un edificio en República de Panamá. Estuve en todas las áreas de la agencia, empecé siendo un coffee boy; o sea, yo llevaba el café en el edificio, pero mi padre no me permitía entrar a su oficina. El coffee boy no podía ver al dueño de la agencia. Yo tenía que dejárselo con la secretaria, siendo yo el hijo, pero a él le daba lo mismo. Mi padre en la noche salía de la oficina y se iba a la casa, pero no me jalaba. Yo tenía que ir a tomar mi micro porque él me decía: tú eres un trabajador más, no tienes por qué subir a mi carro. En esa época no lo entendía, pero ahora aprecio realmente lo que hizo, porque me formó de una manera que yo quisiera transmitírsela a mis hijos, aunque no lo estoy logrando (risas).

¿Cómo fue su paso por Inca Kola, una de las empresas más icónicas del Perú?

-Me jaló Johnny Lindley papá, que en los 80 tenía embotelladoras en Lima y un montón en provincias. Yo no entré a manejar directamente la marca Inca Kola, sino Bimbo y las embotelladoras del interior, que eran parte de la corporación. Éramos 73 personas trabajando, pero cuando Coca-Cola nos compró, quedamos tres: dos que apellidaban Lindley y yo. En ese momento, recién tomo la marca Inca Kola directamente y me encargo de explicarles a los gerentes norteamericanos qué era lo que vendíamos aquí. Vinieron el número dos y el tres de Coca-Cola para saber qué era esa bebida amarilla que, para ellos, tenía sabor a chicle.

¿Qué era?

-En el año 98 hicimos un estudio muy profundo de la peruanidad relacionada con Inca Kola. En esa época, el peruano no tenía mucho de qué sentirse orgulloso, solo de la comida. Ahí le dimos en el alma a Coca-Cola, pero tan en el alma, que cuando McDonald’s entró a Perú, pidieron que Inca Kola se venda en sus locales. Ante ello, Coca-Cola se opuso de tal forma que advirtió que si entraba su competencia, ellos no iban a vender. McDonald’s dijo: bueno, es problema de ustedes. Y eso fue algo increíble porque más o menos entre el 10% y el 15% de Coca-Cola que se toma en el mundo se compra en McDonald’s.

¿Qué fue lo más difícil de explicarles a los extranjeros?

-Fue complicado. Les llevé una lata de metal y les pregunté qué creían que era. Lo primero que me dijeron fue sopa, de esas que les llevaban a los norteamericanos en la guerra de Vietnam. Yo la abrí como la abrimos todos los peruanos: con un cuchillo, y les dije que era leche y era la que tomábamos acá. Luego, llevé un perro calato, los tipos nunca lo habían visto, les dije que era una raza peruana, pero era conocido como perro chino. Les di un pan francés y les dije que se llamaba pan francés, a pesar de que era peruano. Les pedí que bajáramos para tomar un taxi. Al extranjero le quisieron cobrar S/100, pero cuando yo pregunté la tarifa a un taxi diferente, me pidieron S/55. Les dije que acá el taxi se cobra de acuerdo a la cara.

¿Qué les trataba de decir?

-Fue el preámbulo para explicarles que nuestra idiosincrasia era totalmente distinta a la suya. Para que me creyeran cuando les contara que una bebida amarilla no es nada raro aquí y que, para los peruanos, era más saludable que cualquier otra bebida gaseosa y que, además, se percibía que hacía bien al estómago, que era una especie de digestivo. Inca Kola era un ícono de peruanidad.

¿Por qué salió de ese trabajo y luego se independizó?

-Después de Inca Kola trabajé en otros dos lugares, pero mi meta era tener mi propia empresa. Cuando yo me independizo, en 2010, y abro mi consultora, tenía una red de contactos muy buena, pero me fastidiaba llamarlos para tener que hablarles de chamba. Por eso, quise generar un elemento conector, pero que no sea directamente de trabajo. Tenía que encontrar cosas en común que nos gusten y me quedé con una lista de tres: jugar golf, gastronomía y vino. Me quedé con el último y nunca me imaginé que podía haber un tema económico detrás. Mi objetivo personal era buscar algo divertido para acercarme más a estos contactos y una feria era una buena forma. Luego la feria creció y creció hasta lo que es hoy. El primer año tuvimos menos de 1,000 personas que pagaron, hoy esperamos llegar a los 5,000; empezamos con unas 200 etiquetas de vino, hoy vamos a tener 900; alquilábamos la mitad del Hotel Country, hoy lo hemos tomado todo. No pensé que podíamos convertirnos en el referente de vinos de lujo de Latinoamérica.

¿Qué tan competitivo es nuestro vino en ferias como esta?

-Creo que el vino peruano está trabajándose bastante bien, pero no lo puedes comparar todavía. Le falta un poco más de agresividad y compromiso. Todavía no hay muchas bodegas participando en nuestra feria porque aún están creciendo.

¿Los vinos de qué países son los que más destacan aquí?

-Al peruano le gustan los vinos más afrutados, que son los de nuestra zona. La uva típica para el peruano es la malbec, a pesar de que es un producto argentino, pero la hemos adoptado. En Perú, de los vinos importados, el número uno es el argentino, luego Chile y luego España. Esos son los que más se consumen. Los vinos de alta gama vienen creciendo alrededor de 10% a 15% este año. Perú es hoy muy interesante para los vinos en el mundo por el desarrollo de nuestra gastronomía. Tenemos muy buenos restaurantes que se convierten en lugares de prueba para muchas bodegas en el mundo, que traen su vino para acá. Por eso es que nuestra oferta de vinos de lujo es muy amplia.

AUTOFICHA

-“Soy limeño, voy a cumplir 50 años, nací un 25 de diciembre. Soy padre de dos mujeres, que están en la universidad, y un hombre, que está en el colegio. Tengo un perro pug desde hace 13 años que le compré a mi hija. Mi esposa al comienzo no quería mascotas, pero hoy es el centro de atención de la casa”.

-“Siempre he sido muy contestatario. Soy tan contestatario que me llamo Eduardo Antonio, pero siempre he pedido que me llamen Antonio porque mi padre es Eduardo y quería que me diferenciaran de él, aunque me convenció de cambiarme de Comunicación a Administración”.

-“El 31 de mayo y el 1 de junio se celebra la décima edición del Alta Gama WineFest, en el que participarán más de 120 bodegas, que provienen de Argentina, Francia, España, Hungría, Nueva Zelanda, Chile, Portugal, Italia, Uruguay, Estados Unidos y Perú. Presentarán más de mil vinos diferentes”.