Patricio Lira: "Los precios se han venido ajustando al mercado y a las rebajas arancelarias"

En los últimos años se ha visto que cada vez llegan más marcas de automóviles de lujo o premium al Perú, poniendo en oferta autos de distintos diseños, equipamiento y precios, que además van cubriendo distintos nichos de mercado, llegando a distintos tipos de clientes. En torno a ello, Patricio Lira, gerente de la marca Audi, explica cómo ha venido desarrollándose este mercado, los últimos cambios y algunas proyecciones del segmento de autos premium.

¿Por qué el Perú se ha vuelto un mercado más atractivo para los autos de lujo en los últimos años?Creo que el verdadero crecimiento del mercado de autos premium comenzó con el boom de la minería. La minería impulsó un fuerte desarrollo de empresas conexas (proveedores de bienes y servicios). Algo parecido pasó con la construcción. Así, la liquidez generada por estas actividades impulsó fuertemente el crecimiento de las ventas en el segmento de lujo.

¿En cuánto está valorizado el mercado de autos de lujo?En el año 2015, Audi y las otras 2 marcas alemanas de lujo contra las que nos medimos, facturaron juntas alrededor de 140 millones de dólares (sin IGV, sólo vehículos). Este año 2016, la facturación va a ser quizás un 15% superior. En el año 2017 y 2018 contaremos con un incremento sensible en ventas debido a que se contará con más modelos nuevos y algunos de ellos llenando nichos inexistentes por ahora. Estos modelos comenzarán a llegar a principios del 2017.

¿Qué cambios ha tenido en los últimos 5 años el mercado de autos de lujo?Probablemente, la tendencia más notoria de los últimos años en el mercado de autos premium es el incremento en la demanda de motores de menor potencia. Las razones para eso – a mi entender – son dos cosas: la primera es que se ha creado un segmento de compradores que desea acceder al segmento de autos de lujo, y los precios actuales les permite adquirir modelos "de entrada", versiones de menor potencia y precio.

La otra razón es que muchos compradores de autos que tradicionalmente han elegido motores más potentes, se inclinan ahora por estas motorizaciones al considerar que para uso no recreativo son más que suficiente. Como es posible adquirir un auto con motor más eficiente y a la vez con alto nivel de equipamiento, deciden por estos.

¿Qué ha pasado con los precios?En cuanto a los precios, estos se han venido ajustando al mercado y a las rebajas arancelarias, debido a los tratados de libre comercio con la Unión Europea. En el caso de los autos "de entrada" a la marca, los precios son bastante más asequibles ahora.

¿Qué perspectivas ve para los mercados en provincias?La desaceleración de la economía, debido a los efectos de la contracción de las economías de China y otros países, frenó el impulso de la minería. A esto se sumaron las señales negativas producidas por la incertidumbre política y luego electoral. Todo esto ha resultado en una postergación de las decisiones de compra en el mercado premium.

Si hablamos de los mercados de provincias, el efecto de contracción se ha sentido con mayor fuerza. Sin embargo, creemos que esto (al igual que en la capital) está cediendo y las plazas fuera de Lima vuelven a aparecer en nuestro radar. Comenzaremos este año con Arequipa, y luego en Trujillo. Los proyectos toman un tiempo en concretarse, pero las decisiones ya están tomadas.

¿El consumidor peruano en qué es más exigente?Los clientes de autos premium son muy exigentes en cuanto a exclusividad y calidad de acabados. Es decir, en todo aquello que les permite "respirar" un ambiente premium. Los materiales que se usan en el diseño interior, así como el nivel de detalle, se convierten en uno de los factores más importantes en la decisión de compra. Después de todo, todos nos pasamos muchas horas en el auto, y por ello buscan que esas horas son muy placenteras.

El nivel de equipamiento también es muy importante, y esto ha llevado a que se eleve año a año. Buena parte del equipamiento de antes era opcional, ahora es de serie.

¿Cómo se viene desarrollando la competencia dentro del segmento?La competencia es de diverso tipo. La hay por precio, pero los tiempos en que había mucha presión de precio parecen estar terminando. Ahora el enfoque es de diseño, de equipamiento y de servicio posventa.

El comprador busca un producto con calidad premium , con prestigio de largos años. La tradición es fundamental. Alguien dijo que las marcas no se crean en las fábricas, sino en las mentes. Construir una marca ahora y decir que es premium solo porque tiene un bonito diseño y mucho equipamiento, no es más que un eufemismo. Crear un concepto premium es mucho más que buenas intenciones.