De acuerdo con los cuatro estilos de venta presentados, podemos clasificar también a los vendedores.


# 1 EL VENDEDOR AGRESIVO

Es aquel que maneja un estilo de venta agresiva, más enfocado en su P/S que en sus clientes y representa siempre el mismo guion de venta aprendido de memoria. En la mente de las personas, este tipo de vendedor es el más peligroso porque tiene la capacidad de vender “arena en el desierto” o “hielo a los esquimales”; es decir, tiene el poder de vender algo a alguien que realmente no lo necesita. Es un vendedor egocéntrico porque se enfoca más en su carisma personal que en descubrir las necesidades reales de los clientes.

Su frase más común es “somos la empresa líder del mercado y nuestros P/S son los mejores”.


# 2 EL VENDEDOR CAMARERO

Es el vendedor que utiliza el estilo de venta distributiva; se limita a llenar el almacén del cliente con regularidad, sin dejarle opción a renunciar a la compra por temor a afectar su negocio. No agrega ningún valor al P/S.

Su frase más común es “¿falta algo?”.


# 3 EL VENDEDOR SUMISO

Es el vendedor que utiliza el estilo de venta comercial, tiene una baja autoestima, no confía en el P/S que ofrece y solo lo trata de vender porque es barato.

Su frase más común es “mi producto es el más barato del mercado”.

Si tú también crees que el precio es lo más importante para concretar tus ventas, ¡TEN CUIDADO! Esta actitud quiere decir solo tres cosas: no sabes vender, no crees en ti o no crees en tu P/S. Si crees que puedes aumentar tu rentabilidad bajando los precios, te estás arruinando con tus propias manos. En el ámbito profesional, cuanto más éxito tienes, más puedes subir tus tarifas y tus honorarios para conseguir los clientes más exclusivos. A veces, uno no vende porque sus productos son demasiado baratos para la clientela que los busca; es decir, para la categoría de lujo.

No será fácil empezar este nuevo camino; será largo y los frutos llegarán a su tiempo. Al inicio, buscarás recetas mágicas; después, cuando la experiencia en venta alivie tus ansiedades, entenderás que cada cliente es un mundo aparte y tendrás que manejarlo de forma única. La etapa final de este camino será convertirte en un confidente de tus clientes, en lo que se refiere al campo profesional. Un profundo conocedor de sus necesidades que los guía de la mano en la elección de tus propuestas comerciales. Al principio, serás demasiado serio para maquillar tus inseguridades; gradualmente, transformarás tu comportamiento con creatividad y alegría, pero, sobre todo, te sentirás afortunado y feliz por haber elegido una hermosa profesión y un nuevo estilo de vida.

Así como un coach hace con su coacheé, tú tienes que llevar a tu cliente de un estado A (de tener una necesidad o un problema) a un estado B (encontrar la solución). Los clientes te pagarán en la medida que los ayudes a conseguir sus resultados y, por supuesto, a ser más felices. De la misma manera, nosotros te ayudaremos a pasar de un estado A (ventas insuficientes respecto a tus objetivos) a un estado B (ventas a la altura de tus expectativas). La medida de nuestro éxito como escritores dependerá de cuánto te ayudemos a aumentar tus ventas y ser una persona más feliz.

Cuando trasciendes, eres feliz, te sientes útil y conectado con todos; es una situación maravillosa que te hace sentir completo. Tendrás éxito no porque quieres conseguir dinero, sino en la medida que brindes felicidad y emociones positivas a través de tu P/S y tu manera de ofrecerlo.


¿QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?

Es una metodología que nace en el ámbito médico, en el cual se conoce como check-up (chequeo). Inicialmente, era una consulta pagada; mientras que hoy te la ofrecen de forma gratuita, con la finalidad de venderte determinados aparatos médicos.

El check-up es distinto en cada sector. Puede ser más o menos profundizado, pero tiene el mismo objetivo de involucrar a tus clientes en sus problemas y sus necesidades, así como facilitarte la sucesiva acción de venta. Tiene una gran ventaja secundaria, pues te permite desarrollar la capacidad de diagnosticar los problemas de tus clientes y también representa la mejor manera de generar confianza.

Puedes utilizarla para hacer preguntas, a tal nivel que logres comprender lo más detalladamente posible los gustos y las preferencias de tus clientes, con el fin de ofrecerles un “traje a medida”. De esta manera, les demostrarás que entiendes sus necesidades y, en consecuencia, no buscas “vender por vender”, sino asesorarlos respecto a lo que resulta mejor para ellos.

Está enfocada en establecer una relación yo gano / tú ganas (win/ win), la cual se basa en tu capacidad de demostrar a tus clientes que existen soluciones a sus problemas. Su objetivo principal es, sin duda, el cierre de la venta, con la finalidad de abrir una relación a largo plazo.

Estamos convencidos de que este modelo te resultará el más efectivo, porque te permite dejar de ser un proveedor y pasar a ser un “socio” de tus clientes.

Esta es la mejor manera de vender y se consigue generando valor a los demás y logrando ser un punto de referencia en el mercado. Si encuentras cómo verdaderamente tú puedes aportar valor a los demás, vender te resultará fácil, porque serán los clientes quienes te contacten. Por esta razón, amar y creer en lo que haces es lo que marcará la diferencia entre tener o no éxito en las ventas.

La venta consultiva ha sido utilizada con éxito también en la propuesta de seguros y de servicios financieros, sectores en los cuales se ha creado las expresiones “consultoría global”, para referirse a la técnica, y “consultor global”, para identificar al vendedor consultivo (VC).

Está basada en ofertar soluciones y no productos, por lo que se fundamenta en el conocimiento de las necesidades del cliente. La mejor manera de realizar este proceso es pasar de una comunicación con “sustantivos” (características técnicas del P/S) a una con “verbos” (acciones útiles) que el cliente pueda realizar al usar tu P/S.

Para facilitarte el camino hacia un enfoque consultivo y salir de la venta tradicional, necesitas cambiar tus actitudes y tus creencias respecto a la venta en general. Si quieres conseguir buenos resultados en ventas, si eres un vendedor sénior, tienes que desaprender lo que aprendiste en el pasado; si eres un vendedor júnior, tienes que ver las cosas desde una nueva perspectiva.

Hoy, las innovaciones tecnológicas te permiten delegar funciones administrativas y liberarte de otras. Puedes así enfocarte en la comunicación con el cliente y sus necesidades. Utilizar al máximo esta libertad de acción constituye tu mejor ventaja diferencial para competir en un mercado muy dinámico como en el que operas.

Lee la entrevista al ingeniero Wilson Calderón: “El éxito está sostenido por un trabajo constante”

DATOS

  • Wilson Calderón es ingeniero, coach, y un genio de las ventas. Es coautor de ‘El cliente feliz’ de la editorial Caja Negra y su experiencia de éxito se remonta al año 98. Es director de la Escuela Profesional de Coaching Mejorarte
  • El libro -que contiene ejercicios prácticos- lo puedes adquirir

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