Décimo séptima entrega de ‘El cliente feliz’: 10 herramientas para influenciar en tu cliente

Por: Ing. Wilson Calderón

1. PRINCIPIO DEL CONTRASTE

Se basa en el hecho de que un mismo objeto puede verse diferente si alrededor le ponemos elementos distintos. Un buen ejemplo de este principio puede ser un letrero de una playa de estacionamiento: “Parqueo vehicular, paga S/0.60 en vez de S/198. ¡Evita la multa!”.

El uso del contraste como técnica de persuasión, en este ejemplo, está en comparar lo poco del boleto de estacionamiento en contraste con lo costoso de la multa. De esta forma, pagar el ticket parece verdaderamente barato.

2. PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD

Frente a la oferta de probar algo en degustación, el consumidor se sentirá obligado a devolver el favor comprando el mismo producto. Si alguien nos hace un favor, un regalo o una invitación, nos sentimos comprometidos a devolver el gesto. Quien da sabe que compromete moralmente al receptor a devolver, tarde o temprano, alguna cosa a cambio. Está basado en el compromiso que sentimos respecto a alguien que nos ofrece algo y respeta el principio latino do ut des (doy algo para recibir algo a cambio). Un típico ejemplo es cuando en un supermercado nos ofrecen algo de comer para inducirnos a comprarlo. En la vida personal, cuando alguien nos invita a su boda, nos sentimos comprometidos a hacerle un regalo, en gratificación por la invitación que nos hacen. Este principio es lo que más se utiliza en todas las redes sociales. Cuando una persona le pone me gusta o comparte una publicación de un amigo o un conocido, se espera ver retribuido el favor cuando él mismo publique algo en las redes sociales. Al no ser así, la persona deja de apoyar a este amigo porque no percibe su reciprocidad. Por ejemplo, en Facebook, este principio ha sido convertido en un algoritmo para administrar las visualizaciones de lo que se publica. Esta fórmula matemática determina que un usuario vea principalmente las publicaciones de las personas que interactúan con su perfil, mientras que las demás poco a poco desaparecen de la visibilidad de su muro.

3. PRINCIPIO DE SIMPATÍA

Compramos más fácilmente a personas que percibimos simpáticas, atrayentes y bellas.

4. PRINCIPIO DE COHERENCIA

Las personas buscan ser coherentes con lo que dijeron o lo que hicieron anteriormente. Si, por ejemplo, votan por un partido político, es probable que sigan apoyándolo, a pesar de las decepciones, por un asunto de coherencia.

5. PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL

Cuando un cliente entra en duda si comprar un P/S o no, la primera cosa que hace es mirar si alguien más está comprando lo mismo. Por ejemplo, cuando se encuentra frente a dos restaurantes y duda en cuál de los dos entrar para cenar, probablemente elegirá aquel que tenga más personas. El punto es que, cuando necesitamos comprar algo, muchas veces entramos en duda y, ante esta, preferimos seguir a los demás para evitar cometer errores en la elección. Compramos lo que los demás compran. Saber que otros ya han comprado ese P/S nos da certeza y tranquilidad.

Entendiendo este principio, podríamos decir que es más fácil convencer a un cliente para que compre tu producto si le demuestras que ya otras personas lo hacen. Se trata de un comportamiento inconsciente que condiciona nuestras decisiones de compra.

6. PRINCIPIO DE AUTORIDAD

Desde pequeños, nos enseñaron a obedecer y tomar como ciertas las palabras de la autoridad, sean familiares o adultos en general. Por esta razón, cuando los protagonistas de los spots comerciales son profesionales, la venta de su P/S resulta más eficaz. Actualmente, en las redes sociales, las personas que tienen más seguidores se definen como influencers y, por tal razón, son muy buscados por las grandes marcas que quieren, a través de ellos, promocionar sus productos. Se trata de una nueva categoría de profesionales muy exitosos y ricos. Estos personajes son reconocidos no por un público en general, sino por nichos de públicos que los consideran como estrellas. Cuando una persona se ve en la necesidad de resolver un gran problema o una fuerte duda, busca inmediatamente a un experto o una autoridad en el tema y, cuando lo identifica, se pone en sus manos y escucha sus consejos.

7. EFECTO HALO

Una mujer bonita a bordo de un auto le transmite su encanto. Un estudio reciente demostró que los hombres le atribuían al mismo auto una velocidad y un precio mayor respecto al mismo automóvil que no mostraba ninguna modelo al lado. Los sujetos no quisieron reconocer la idea de que ellos fueron influenciados por el aspecto de la modelo a la hora de evaluar el auto. No es simplemente la característica externa de un producto la que va a influenciar a un cliente. Muchas veces es la atmósfera la que se encarga de hacerlo; por ejemplo: “la precisión suiza”, “la durabilidad alemana” o “el diseño italiano”. Este efecto hoy es muy utilizado en las redes sociales. Por ejemplo, en Instagram las personas publican fotografías normalmente en lugares exclusivos, paisajes reconocidos, departamentos con piscinas, autos de lujo, a fin de generar una influencia en sus seguidores. Actualmente, existe la tendencia de hacerse selfies al lado de personajes públicos, lo que genera que el poder o la popularidad de esa persona se transfiera a la otra debido al efecto halo.

8. EFECTO INFLUENCIA SOCIAL

Cuanto más se parece a ti el que promociona el producto, es más probable que te identifiques con él y decidas comprarlo. Un modo eficaz para vender algo es mostrar que otra persona como tú lo aprecia. A la hora de promocionar tu P/S, puedes utilizar personas más similares al target que quieres atraer en la publicidad que decidas utilizar.

9. EFECTO ESCASEZ

El miedo de quedarnos sin algo nos induce a comprar objetos poco útiles solo porque nos hacen creer que están por terminarse. El efecto escasez funciona porque se ha detectado que el temor de una pérdida motiva más a la acción que la oportunidad de ganar algo.

10. TÉCNICA DEL REENCUADRE

Esta técnica de venta busca cambiar la perspectiva de una persona respecto a una realidad que observa, hacerle ver de forma distinta al cliente el significado de la adquisición del P/S que le ofrecemos. Esta técnica funciona porque brindamos al cliente un elemento más o distinto para elegir nuestra solución.

Lee la entrevista al ingeniero Wilson Calderón: “El éxito está sostenido por un trabajo constante”

DATOS

• Wilson Calderón es ingeniero, coach, y un genio de las ventas. Es coautor de ‘El cliente feliz’ de la editorial Caja Negra y su experiencia de éxito se remonta al año 98. Es director de la Escuela Profesional de Coaching Mejorarte
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