Décimo octava entrega de El Cliente Feliz.
Décimo octava entrega de El Cliente Feliz.

Por: Ing. Wilson Calderón

Demuestra que realizaste con éxito el mismo trabajo con varios clientes.

COMPETENCIA POR REFERENCIAS

Haz conocer que importantes clientes desarrollaron procesos exitosos con el uso de tu P/S.

ACCIONES TÁCTICAS EN VENTA CONSULTIVA

Las acciones tácticas corresponden a las armas con las cuales cuenta el vendedor consultivo:

• Demostraciones o pruebas del producto.

• Uso de referentes, como clientes importantes.

• Uso de showroom.

• Uso del material técnico.

MIRA: Décimo séptima entrega de ‘El cliente feliz’: 10 herramientas para influenciar en tu cliente

EL USO DE SOPORTE EN LA ACCIÓN DE VENTAS

Internet se puede y se tiene que convertir en un socio de los vendedores consultivos en las fases del contacto y la asistencia posventa. La necesidad de una comunicación eficaz implica la utilización de soportes visuales, volantes, fotocopias o tablets.

El mensaje visual es más eficaz, mejora la atención y simplifica la comunicación. Puede transformarse en fuente de distracción cuando no se utilice correctamente en sincronía con el lenguaje verbal, lo que ocurre cuando el cliente agarra el volante y empieza a mirarlo mientras el vendedor aún habla. Por este motivo, es importante que, cuando muestras imágenes, tus palabras expliquen lo que el cliente ve. Con esta técnica, el cliente escucha y ve el mismo mensaje, con lo cual logra una mejor comprensión para recordar lo que le estás ofreciendo.

En la propuesta comercial, entra en escena el P/S que debes presentar de la mejor manera. La credibilidad no nace de las afirmaciones del vendedor, de sus experiencias personales que siempre vienen juzgadas de parte, ni tampoco de su juramento o sus aseveraciones; solo puede ser producida por hechos objetivos no cuestionables y provenientes de fuentes externas o imparciales, como premios internacionales o artículos de revistas especializadas.

Las frases absolutas y categóricas, dichas con excesivo entusiasmo, generan desconfianza y amenazan la credibilidad del vendedor. Frases como “nuestra empresa es la única que realiza...” o “somos la empresa líder en el sector...” normalmente no funcionan y son sinónimo de escaso profesionalismo. De todas formas, el cliente necesita del vendedor y lo ve como un mal necesario porque, a través de su entusiasmo, lo hace reflexionar y lo ayuda a tomar una decisión. El cliente de alguna manera espera encontrar un vendedor entusiasta; si no lo hace, se puede interesar en otras empresas.

Todas las veces que tu interlocutor no entiende lo que dices, la responsabilidad es tuya. No siempre es así, pero te conviene como vendedor consultivo asumir que sí, ya que solo de esta manera podrás mejorar tus habilidades comunicativas. Un error muy común es que tiendas a privilegiar la riqueza de detalles y sacrificar la sintonía con el interlocutor. Demasiadas veces el objetivo de la comunicación parece ser la información y no el resultado que queremos conseguir a través de ella misma. Cada mensaje de venta tiene que estimular al interlocutor, convencerlo y persuadirlo.

CÓMO Y CUÁNDO COMUNICAR EL PRECIO DE TU P/S

El costo es un argumento muy delicado: es la última cosa que quieres comunicar y, muchas veces, la primera que el cliente quiere saber. Normalmente, tienes que comunicarlo después de todas las ventajas que ofreces. Mientras más beneficios se encuentren en la capacidad de presentar, más barata parecerá tu propuesta. Algunos vendedores no saben comunicar bien los precios, nada más errado y peligroso. El miedo a un rechazo provoca de por sí una respuesta negativa.

El precio de tus P/S determina la tipología de los clientes que atraes a tu negocio. Los precios bajos normalmente atraen clientes que quieren ahorrar dinero y que son los más difíciles de fidelizar, porque se sirven de la competencia si le ofrecen un precio menor, sin tener en cuenta la relación que tienen contigo. Son clientes que buscan constantemente descuentos y rebajas, que no quieren comprar bien, sino solamente gastar menos.

La estrategia de empezar un negocio ofreciendo precios bajos para después subirlos no es muy efectiva. Te recomendamos empezar tu negocio definiendo bien tus precios y la tipología de clientes que quieres atraer. Además, si trabajas con precios bajos, atraerás un perfil de cliente difícil de manejar. Cuando bajas tus precios, se devalúan tú y tu P/S. El único que gana con esta estrategia es tu cliente y su deseo de ahorrar dinero. De esta forma, aumentará la cantidad de trabajo y disminuirá tu margen de ganancia. Lo único que te quedará será bajar los sueldos de tus empleados, ahorrar en la materia prima que utilizas y, por ende, bajará la calidad de tu P/S. Al no tener un buen margen de ganancia, no tendrás recursos para invertir en tu negocio y en ti, y, en consecuencia, no crecerás.

Lo primero a la hora de comunicar el precio es saber cuánto vales como VC y cuánto vale el P/S que ofreces. Recuerda siempre que tú eres tu primer cliente. Si tú no confías en ti y en tu P/S, nadie más lo hará. También considera que, si no tienes una buena relación con el dinero, a la hora de comunicar el precio, no serás convincente.

La mayoría de los clientes, al momento de llevar a cabo un encuentro, antes de empezar ya tienen una idea del P/S que quieren y del precio que están dispuestos a pagarte para conseguir lo que necesitan. El cliente, normalmente, quiere saber el precio de lo que se le ofrece lo antes posible; sin embargo, comunicarlo demasiado pronto puede hacerte perder la venta. Eso pasa cuando se habla del precio antes de presentar los beneficios. Acuérdate de que para el comprador cualquier precio parecerá demasiado. Si presentas el precio primero, anula los beneficios; si lo haces después, serán los beneficios los que ganarán protagonismo ante el precio. Si partimos de la consideración de que el precio no necesariamente sea el más bajo del mercado, se necesita poner la atención por encima de la relación costo/beneficio; es decir, racionalizar en términos económicos la ventaja que surge de comprar un servicio.

Definir tu P/S como económico sugiere algunas ideas; por ejemplo, que tu P/S es “de baja calidad”, “de breve duración” o “de prestaciones insuficientes”. Mejor define tu P/S como “conveniente” o que presenta un “precio interesante o ventajoso”. El precio tiene también un valor simbólico para tu cliente. A veces, si tu precio es demasiado bajo, te hace perder credibilidad. Hay un dicho que dice: “Lo barato sale caro”. Todo el mundo sabe que las marcas más exitosas nunca venden barato, sino todo lo contrario. El mejor restaurante de la ciudad nunca es el más económico.

Lee la entrevista al ingeniero Wilson Calderón: 

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