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Economía | Dom. 10 may '09
Ilaria, la italiana que crea belleza con plata peruana
Se resistió a quedarse con una sola boutique y ahora vende sus joyas en 24 tiendas en Perú, una en Chile y en tres franquicias más.
Cuando tratamos de definir un producto exclusivo, pensamos en uno al que pocas personas tienen acceso por su alto precio o por su limitada distribución. Sin embargo, la italiana Ilaria Ciabatti ha demostrado, con su línea de joyas de plata, que la exclusividad se puede mantener en una marca que se vende en 24 tiendas en el Perú, una en Chile y en tres franquicias, y con precios asequibles a todos los presupuestos.
MIRANDO AFUERA. Ilaria llegó con su esposo de Italia hace 20 años y, a la vez que enseñaba en el colegio San Silvestre, empezó a enviar joyas de plata diseñadas por ella a grandes casas de moda europeas.
Sin embargo, la necesidad de hacer envíos temporales para que los clientes verificaran la calidad del producto, la llevaron a concentrarse en el mercado local.
Sus primeros clientes fueron sus amigas, que viendo las joyas que exportaba, la convencieron de abrir su primera tienda boutique en 1994 en la cuadra tres de Dos de Mayo, en San Isidro, en lo que hasta ahora es su centro de operaciones.
Sus amigos también hicieron que se olvidara del nombre de Ideas Aplicadas y la convencieron de que la marca llevara su nombre, Ilaria.
La expansión del número de tiendas Ilaria se dio poco después, pese a la resistencia de sus clientas.
“Cuando se presentó la ocasión de abrir tiendas en centros comerciales y en tiendas por departamento, mis amigas me decían, 'Tú Ilaria, con el tipo de trabajo que haces, ¿cómo vas a abrir tiendas en centros comerciales?’. Ellas creían que era bajar el nivel de producto, pero yo no dudé en que la estrategia debía ser estar donde la gente pueda ver y, finalmente, comprar el producto”, cuenta.
La estrategia funcionó, porque la marca es una de las más conocidas del sector por su diseño –a cargo exclusivamente de Ilaria– y por sus acabados, responsabilidad de 97 artesanos que trabajan con ella de forma independiente y a quienes asesora en sus propios negocios.
“Yo superviso el proceso de elaboración de cada artículo y he desarrollado una relación de profunda confianza con los artesanos. Además, trabajando conmigo, ganan entre cinco y seis veces más que si laboraran en una fábrica”, dice.
ESTRATEGIA DE VENTAS. Además de la apertura de tiendas en Lima, Arequipa, Cusco, Trujillo y Santiago de Chile y de tres franquicias en Centroamérica, Ilaria Ciabatti cree que una de sus fortalezas es que, mensualmente, se introducen entre 100 a 120 artículos nuevos en sus tiendas, entre joyas y artículos de platería.
“Tenemos artículos que van desde US$8, como un par de aretes, hasta espejos de plata de US$2,500. Todos los usuarios quieren entrar a la tienda a ver qué hay de nuevo y deciden qué comprar”, dice.
Sobre las expectativas del sector, Ilaria recuerda que el 40% de la producción local de joyas es adquirida por turistas, por lo que la previsible disminución de la llegada de extranjeros los golpeará. Es más, comenta que las ventas de sus tiendas en hoteles de lujo se redujeron en el primer trimestre del año.
MIRANDO AFUERA. Ilaria llegó con su esposo de Italia hace 20 años y, a la vez que enseñaba en el colegio San Silvestre, empezó a enviar joyas de plata diseñadas por ella a grandes casas de moda europeas.
Sin embargo, la necesidad de hacer envíos temporales para que los clientes verificaran la calidad del producto, la llevaron a concentrarse en el mercado local.
Sus primeros clientes fueron sus amigas, que viendo las joyas que exportaba, la convencieron de abrir su primera tienda boutique en 1994 en la cuadra tres de Dos de Mayo, en San Isidro, en lo que hasta ahora es su centro de operaciones.
Sus amigos también hicieron que se olvidara del nombre de Ideas Aplicadas y la convencieron de que la marca llevara su nombre, Ilaria.
La expansión del número de tiendas Ilaria se dio poco después, pese a la resistencia de sus clientas.
“Cuando se presentó la ocasión de abrir tiendas en centros comerciales y en tiendas por departamento, mis amigas me decían, 'Tú Ilaria, con el tipo de trabajo que haces, ¿cómo vas a abrir tiendas en centros comerciales?’. Ellas creían que era bajar el nivel de producto, pero yo no dudé en que la estrategia debía ser estar donde la gente pueda ver y, finalmente, comprar el producto”, cuenta.
La estrategia funcionó, porque la marca es una de las más conocidas del sector por su diseño –a cargo exclusivamente de Ilaria– y por sus acabados, responsabilidad de 97 artesanos que trabajan con ella de forma independiente y a quienes asesora en sus propios negocios.
“Yo superviso el proceso de elaboración de cada artículo y he desarrollado una relación de profunda confianza con los artesanos. Además, trabajando conmigo, ganan entre cinco y seis veces más que si laboraran en una fábrica”, dice.
ESTRATEGIA DE VENTAS. Además de la apertura de tiendas en Lima, Arequipa, Cusco, Trujillo y Santiago de Chile y de tres franquicias en Centroamérica, Ilaria Ciabatti cree que una de sus fortalezas es que, mensualmente, se introducen entre 100 a 120 artículos nuevos en sus tiendas, entre joyas y artículos de platería.
“Tenemos artículos que van desde US$8, como un par de aretes, hasta espejos de plata de US$2,500. Todos los usuarios quieren entrar a la tienda a ver qué hay de nuevo y deciden qué comprar”, dice.
Sobre las expectativas del sector, Ilaria recuerda que el 40% de la producción local de joyas es adquirida por turistas, por lo que la previsible disminución de la llegada de extranjeros los golpeará. Es más, comenta que las ventas de sus tiendas en hoteles de lujo se redujeron en el primer trimestre del año.